مدیریت فروش


هنگامی که من  فروشندگی را یاد گرفتم، درآمد من ۵ برابر شد مشتری یابی و فروشندگی زیربنایی بود برای ساختن یک زندگی حرفه ای و موفق جیم ران (کارآفرین و نویسنده آمریکایی)

مدیریت فروش و بررسی نگرش های متفاوت در حوزه فروش و بازاریابی بسیار مهم و پر اهمیت است. در زندگی روزمره، معاملات فروش مختلف در زمینه کالا یا خدمات به صورت های گوناگون صورت می پذیرند. در این معاملات شخص دوم ، شخص اول را متقاعد می کند.

  •  فروش ممکن است به عنوان متقاعد کردن مردم برای برآورده کردن نیاز آنها تعریف گردد. شخصی که آیا این عمل را انجام می دهد ، به عنوان فروشنده (salesman) شناخته می شود، نتیجه این اقدام به عنوان فروش تلقی می گردد . 
  • در حالی که این فعالیت ها در حالت حرفه ای می تواند تحت نظارت و کنترل سیستمی باشد که ما به آن مدیریت فروش (sales management) می گوییم. در حال حاضر مدیران فروش حرفه ای رهبری این سیستم ها را بر عهده دارند. آنها طراحی ، برنامه ریزی، اجرای موثر و استفاده از روش های کارآمد کنترل می کنند. رویکرد حرفه ای نیاز به تجزیه و تحلیل کامل، استراتژی فروش شخصی کیفی و کمی در بازار دارد.

تعریف مدیریت فروش

در اصل ، اصطلاح مدیریت فروش به نیروی فروش اشاره دارد. اما، در جهان امروز، جایگاه مهمی را به دست آورده است. در حال حاضر، مدیریت بخش فروش به معنای مدیریت تمام فعالیت های بازاریابی، از جمله تبلیغات، پیشبرد فروش، تحقیقات بازاریابی، توزیع فیزیکی ، قیمت گذاری و بازاریابی محصول است.

 تعریف انجمن بازاریابی آمریکا (AMA) تعدادی از این دیدگاه ها را مورد توجه قرار می دهد. تعاریف آن مانند:

   برنامه ریزی، هدایت و کنترل پرسنل، فروش فعالیت های یک واحد کسب و کار شامل استخدام، انتخاب، آموزش، تخصیص منابع، ارزیابی، نظارت، پرداخت، و ایجاد انگیزه به نیروی فروش است .

   مدیریت بخش فروش متفاوت از دیگر زمینه های مدیریت است، عمدتا در جنبه های مختلف: عملیات فروش یک شرکت تجاری در انزوا وجود ندارد. بنابراین، همزمان با تغییرات در کسب و کار، و همچنین جهت گیری بازاریابی، مفهوم جدید مدیریت فروش تکامل یافته است. این شغل، در حال حاضر بر پایه ی جامعه شناختی، و بر جنبه های رفاه انسانی است. بنابراین، مدیریت نیروی فروش باید در یک محیط وسیع و جدیدتر با همکاری با خطوط سنتی کار کند. تاکید کنونی بر توسعه کل منابع انسانی است.

جنبه ها و مسئولیت اصلی  مدیریت فروش

مدیریت فروش تنها جنبه‌ای از ترکیب کلی بازاریابی شرکت است؛ این ترکیبِ کلی شامل استراتژی‌هایی در رابطه با «چهار P» می‌شود که عبارتند از: products (محصولات)، pricing (قیمت‌گذاری)، promotion (افزایش فروش) و place (توزیع) اهداف مربوط به ارتقا از طریق سه عملکرد حمایتی به دست می‌آیند:

فروش شخصی: که در حوزه‌ی مدیریت فروش است.

افزایش فروش: از طریق ابزارهایی همچون کوپن، تخفیف، مسابقات و دادن نمونه‌های تبلیغاتیِ محصول است.

تبلیغات: که شامل پست مستقیم، رادیو، تلویزیون و تبلیغات چاپی و دیگر رسانه‌هاست.

اگر چه سمتِ مدیریت فروش در عمل چندرشته‌ای است، اما مسئولیت‌های اصلی‌اش عبارتند :.

تعیین هدف برای فروشنده‌ها

اجرای برنامه

کنترل و ارزیابی نتایج

برنامه‌ریزی، بودجه‌بندی و سامان‌دهی برنامه برای دستیابی به اهدافِ تعیین‌شده

مزایای فعالیت های فروش

مزایای اجتماعی

 رشد اقتصادی و حداکثر اشتغال اساسا برای توسعه ملی است. هدف هر دوی این دستاورد ها ایجاد شغل و درآمد برای نیروی کار جامعه است. تعداد افرادی که نیازمند شغل هستند، همچنان گسترش می یابند و همچنین بعضی از مشاغل به دلیل رشد تکنولوژی و حذف فناوری منسوخ شده از بین می روند. اگر مشاغل برای همه کسانی که میخواهند و انتظار میرود در دسترس قرار بگیرند، اقتصاد باید به طور مداوم تولید محصولات و خدمات خود را توسعه دهد. به همان اندازه مهم این واقعیت است که اقتصاد به افراد برای فروش آنچه تولید می شود ، نیازمند است . از طریق تلاش های مداوم این افراد برای ایجاد و تحریک تقاضا، یک اقتصاد پویا شکل می گیرد.

مزایا برای مصرف کنندگان

افرادی حرفه ای ممکن است واقعیت یک محصول را ندانند اما حداقل از استفاده، محدودیت ها و مزایای آن محصول آگاه هستند؛ به طوری که آنها به راحتی می توانند به مشتریان خود خدمت رسانی کنند. به عنوان مثال، یک فروشنده بیمه می تواند خطرات و ریسک های مواجه مشتریان دارای کسب و کار یا مشتریان خانگی را برای رفع شکاف یا همپوشانی نوع بیمه در این وضعیت ها تحلیل کند . علاوه بر این صرفه جویی در هزینه مشتری را نیز تجزیه و تحلیل نماید. مهندسان فروش برای تحلیل مسائل فنی ، که ممکن است مشتری خاص با آن مواجه گردد و توصیه های مناسب برای توسعه عملیات کارآمد واجد شرایط هستند.

مزایا برای شرکت ها و کسب و کارها ؛ مشتریان و نیروی فروش

فروشندگان به شرکت های خود متعلق هستند، در حالی که مشتریان از کاربران نهایی محصول (ها) و / یا خدمات این شرکت ها هستند. همه این افراد در زنجیره بازاریابی از فعالیت های فروش سود می برند. یک شرکت تجاری می تواند سودمند باشد در صورتی که درآمد آن بیش از هزینه های آن باشد. مسئولیت اصلی فروشندگان این است که کالاهایی را که توسط سازمان تولید می شود، به فروش برسانند. فروشنده خلاق، تلاش برای نفوذ در قلمرو خود و تطبیق ابزار و تکنیک های مناسب فروش کالاها و / یا خدمات سودآور است. کسب و کارها ، منافع مختلف دیگری از فعالیت های غیر از فروش ، فروشندگان خود را انتظار دارد. فروشندگان حرفه ای علاوه بر فروش خوب به پیشتازی شرکت در بازار رقابت نیز کمک می کنند.

کارهای اصلی در حوزه مدیریت فروش

شناخت مشتری:

مدیر فروشی موفق خواهد بود که بتواند جامعه مشتریان خود را بخوبی بشناسد. اگر کسب و کاری جامعه مشتریان هدف خود را نشناسد نمی تواند تبلیغات و معرفی اثربخشی را تهیه کند و احتمالاً باعث هدر رفت منابع مالی سازمان می شود.

مدیران فروش حرفه ای در اولین وهله سعی می کنند که با بررسی های دقیق متوجه بشوند، مشتریان هدف آن ها کجا هستند و چگونه می توان با آن ها ارتباط برقرار کرد.

ایجاد ارزش برای مشتریان:

زمانی یک مشتری به خرید محصولی ترغیب می شود که بداند آن محصول برایش عایدی و ارزش دارد. به همین خاطر در مدیریت فروش حرفه ای باید به دنبال شناخت منافع مشتری بود.

ارائه مشاوره به مشتری:

فروشندگان حرفه ای همواره بیش از آنکه به دنبال فروش محصولات و یا خدماتشان به مشتری باشند، سعی می کنند به مشتریان خودشان مشاوره بدهند.

ارائه مشاوره های صادقانه به مشتری باعث ایجاد اعتماد شده و زمانی که مشتری به کسب و کاری اعتماد کند، با مراجعه های مجدد باعث گرمتر شدن رونق اقتصادی کسب و کار می شود.

وفادارسازی مشتریان:

وفادارسازی مشتریان از اصول مهم در مدیریت فروش است که مدیران کسب و کارها و مدیران فروش به آن اهمیت ویژه ای می دهند. مشتریان وفادار، سازمان را ترک نمی کنند، آن ها مشتریان همیشگی سازمان هستند و همواره مبلغ سازمان هستند.

استفاده از روش هایی که در باشگاه مشتریان توصیه می شود، می تواند به سازمان ها در وفادارسازی رضایت مشتریان کمک فراوانی کند.

اجزای مدیریت فروش

انگیزه دادن

انگیزه اساسا یک مفهوم منابع انسانی است. این هدف به منظور پیوست شخصیت های متمایز به یک تیم کارآمد است. برای این منظور، دانش روانشناسی انسان به عنوان وسیله ای برای درک الگوهای رفتاری  مورد نیاز است. این در مورد نیروی فروش بسیار مهم است. انگیزه دادن به فروشندگان می تواند اهداف شرکت را برآورده سازد.

کنترل

مدیر فروش باید به طور منظم بررسی کند که فعالیت های فروش در جهت درست حرکت می کنند یا خیر. او هدایت، رهبری و ایجاد انگیزه در تیم فروش را برای رسیدن به اهداف برنامه ریزی شده کسب و کار بر عهده دارد. وی باید اقدامات لازم را برای اطمینان از اینکه فعالیت های افراد فروش مطابق با برنامه ها و اهداف سازمان است را انجام دهد. سیستم کنترل باید مشکلات را رفع نماید و اقدامات اصلاحی را انجام دهد، به طوری که مشکلات مشابه در آینده رخ ندهد. کنترل کننده باید اهداف، بودجه ها و برنامه های تعیین شده در فرآیند فروش به دست می آیند.

هماهنگی

هماهنگی  به تمام اجزاء فرآیند مدیریت فروش تسری می یابد. به عنوان مثال، برنامه ریزی بد، برنامه های تمام بخش های یک کسب و کار و را می تواند زیر سوال ببرد. برنامه ، به منظور حصول اطمینان از هماهنگی مناسب طراحی می گردد. به همین ترتیب، سازماندهی با هماهنگی کامل، به طور جزئی بین دپارتمان ها و پرسنل فروش آغاز می شود. هماهنگی همچنین با استفاده از رهبری موثر، هدایت، انگیزه، نظارت، ارتباطات و غیره به حداکثر استفاده از تلاش پرسنل کمک می کند. همچنین سیستم کنترل نیاز به هماهنگی دارد.           

برنامه ریزی

هر فروشنده یا علاقع مند، باید آینده را ببیند، به نحوی برنامه ریزی شده مانند آنچه باید انجام شود؟ و چه کسی این کار را انجام خواهد داد؟ این طرح باید بر اساس تحقیقات بازار اجرا گردد و واقعیت ها باید در هر مرحله در نظر گرفته شود. این طرح همچنین باید پس از بررسی کل بازار برای یک نوع خاص از محصول ارزیابی شود. انعطاف پذیری باید توسط ایجاد یک خط تولید تخصصی، برای ایجاد تنوع در تولید صورت پذیرد.

ویژگی های مدیریت فروش

  • ایجاد برنامه های آزمون دوره ای
  • بررسی عملکرد نیروی فروش
  • ایجاد سیستم کنترل تارگت (ها)
  • ایجاد یک سیستم قابل اعتماد آماری فروش
  • ایجاد یک سیستم گزارشگیری فروش
  • سازماندهی نیروی فروش کارآمد
  • تعیین، بررسی و انتخاب کانال های توزیع
  • تعیین میزان تارگت فروش هر فروشنده
  • تعیین میزان بودجه فروش
  • آماده کردن پیش بینی های فروش و بازار

نگرش رفتاری و مهارت های مدیریت فروش

بودجه بندی زمان

توانایی بودجه بندی زمان به صورت موثر

مهارتهای تحلیلی

مدیر از تحلیل داده ها استفاده می کند تا جلسات مربیگری فروش با اثربخشی بالاتری اجرا گردد و همچنین مشتری را در مسیر فروش به درستی هدایت نماید

توانایی مدیریت یک تیم

توانایی مدیریت یک تیم تحت یک چشم انداز مشخص و با علم به عناصر انگیزاننده هر نیروی فروش

همدلی و قدرت

همدلی و قدرت برای درک دیدگاه مشتری و خدمات پس از فروش

توانایی ارتباط با مدیران فروش همسان خود

یعنی همکاری با مدیران هم رده و مدیران عالی سازمان چون آنها متعهد به کمک به دیگران هستند.

یکپارچگی و اعتماد

آنها هرگز از فروشندگان خود برای انجام کاری غیر منتظره ، غیر قانونی یا چیزی که بر علیه ارزش های اصلی شرکت باشد سو استفاده نمی نمایند

مهارت های ارتباطی

مدیر فروش باید دارای هنر خوب گوش دادن باشد و خوب صحبت نمودن ، باشد.

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می‌شود؟

استخدام

استخدام فروشنده‌ها معمولا نیازمند فهم مشتریان و بازار است، به همان میزان جنبه‌های فیزیکی، زمان مورد نیاز برای رسیدن به نقاط مورد نظر و نوع فروش هم در این امر دخیل هستند. مدیران فروشِ مجرب چنین مهارت‌هایی را با خود می‌آورند، یا اگر هم از حوزه‌ی متفاوتی آمده باشند، ابتدا چند رفت‌وآمد کاری ترتیب می‌دهند تا درکی کلی به دست آورند. شاید مدیر از طریق آگهی، جذب دانشگاهی، منابع شرکت و یا آژانس‌های کاریابی به دنبال افراد جدید بگردد. منبع عالی دیگری برای یافتن فروشنده‌ها، فروشنده‌های دیگر هستند. در این حوزه، فروشنده بودن یعنی شناختن فروشنده‌ای دیگر.

اجرا

اجرای برنامه بسته به اینکه عملیات در حال اجرا باشد یا نیاز به ایجاد یا بازسازی داشته باشد، رویکردهای متفاوتی دارد. استخدام و آموزش فروشنده‌ها و تعیین پاداش، فعالیت‌های اجرایی اصلی در توسعه‌ی استارت‌آپ‌هاست. طراحی محدوده‌های فروش و تعیین هدف فروش برای هر فروشنده نیز همین‌طور است.

برنامه‌ریزی، بودجه‌بندی و سامان‌دهی

پس از اینکه اهداف تعیین شدند، مدیر فروش می‌تواند آنها را بپذیرد و یا اینکه ملزم به اصلاح رویکرد کلیِ فروش در سال جاری شود. هم الگوهای در حال اجرا و هم الگوهای جدید، نیاز به بودجه‌بندی و در مواردی، تغییراتی در سازمان دارند. مسائل ساختاریِ بنیادی‌ای هم‌چون کانال توزیع، نیروهایی که باید مستقر شوند و برنامه‌ی فروش (مشوق‌ها، طرح‌های قیمت‌گذاری، برنامه‌های تبلیغی مشارکتی و غیره) که مورد استفاده قرار می‌گیرند، در این امر دخیل هستند. برای مثال شاید شرکتی مشغول تغییر رویه از فروش‌های مستقیم با استفاده از شعبه‌های فروش خود به عنوان توزیع‌کننده، به سوی استفاده از توزیع‌کنندگان مستقل باشد

هدف‌گذاری 

هدف‌گذاری معمولا بر پایه‌ی اهداف کلی فروش شرکت است و با ترکیب محصولات برای حرکت اصلاح می‌شود. البته که اهداف کلی فروش باید برآورده شوند، اما توازن نیز باید حفظ گردد. برای مثال شرکتی سه نوع قایق مختلف می‌سازد که گران‌قیمت‌ترین مدل، بالاترین حاشیه‌ی سود را هم دارد، اما ارزان‌ترین قایق، راحت به فروش می‌رسد. پس هدف، فروش بیشترین تعداد ممکن از گران‌ترین قایق تعیین می‌شود. توازن میان مناطق فروش نیز در فرایندِ تعیین هدف دخیل است.

کنترل و ارزیابی

پس از اینکه برنامه‌ی فروش اجرا شد، مسئولیت مدیر فروش، کنترل و ارزیابی برنامه خواهد شد. در طی این مرحله، مدیر فروش به مقایسه‌ی اهداف و مقاصد اصلی، با دستاوردهای واقعی نیروی فروش می‌پردازد. با بررسیِ عناصری هم‌چون هزینه‌ها، حجم فروش، رضایت مشتری و جریان نقدی، عملکرد هر یک از فروشنده‌ها با اهداف یا سهمیه‌ی اولیه مقایسه می‌شود.

مسئله‌ی مهم برای مدیریت فروش سودآوری است. در واقع، تنها آمار فروش نمی‌توانند تصویر دقیقی از عملکرد نیروی فروش را منعکس کنند. مدیریت فروش باید با تحلیل هزینه‌ها، ابتکارات منجر به کاهش هزینه و قراردادهای بلندمدت با مشتریانی که بر درآمد آینده تأثیر می‌گذارند، بررسی عمیق‌تری داشته باشد

طراحی محدوده‌ها و تخصیص فروش‌ها

علاوه بر جذب و آموزش و انگیزش فروشنده‌ها برای رسیدن به اهداف شرکت، مدیریت فروش در بیشتر کسب‌وکارهای کوچک باید تصمیم بگیرد که چگونه مناطق فروش را مشخص کند و گروه‌های فروش را به آنها اختصاص بدهد. مناطق، حوزه‌هایی جغرافیایی هستند که به هر یک از فروشنده‌ها اختصاص داده می‌شوند. از جمله مزایای ایجاد مناطق این است که پوشش بازار را بهبود می‌بخشند، تلاش‌های بی‌فایده برای فروش را کاهش داده و به هر فروشنده‌ای اجازه می‌دهند مسئولیت شخصی را تعریف کند و موفقیت‌های فردی را هم مشخص می‌کنند. اما بسیاری از کسب‌وکارها، هم‌چون شرکت‌های املاک و بیمه، از تخصیص محدوده‌ها استفاده نمی‌کنند.

پاداش

پس از اینکه فروشنده‌ها در جای خود قرار گرفتند، مدیر باید ابزاری برای پاداش‌دهی به افراد ایجاد کند. سیستم ایده‌آل پاداش‌دهی، به تعادل میان نیازهای فرد (مثل درآمد، دیده شدن، پرستیژ و غیره) و اهداف شرکت (مثل کنترل هزینه‌ها، افزایش سهم بازار، افزایش جریان نقدینگی و غیره) کمک می‌کند تا فروشنده بتواند با ابزار یکسانی، به هر دو دست یابد. بیشتر رویکردها به پاداش‌دهی فروشنده‌ها، از ترکیب حقوق و کمیسیون یا حقوق و مزایا استفاده می‌کنند. حقوق به مدیر فروش اجازه‌ی کنترل بیشتر بر فعالیت‌های فروشنده را می‌دهد، در حالی که کمیسیون انگیزه‌ی بیشتری در فروشنده ایجاد می‌کند.

آموزش

پس از جذب فروشنده‌های مناسب، مدیر تعیین می‌کند که چه مقدار و چه نوع آموزشی باید ارائه شود. بیشتر آموزش‌های مربوط به فروش، بر محصول، شرکت و دانشِ صنعت مربوطه تمرکز دارد. در حقیقت تنها ۲۵ درصد از متوسط برنامه‌ی آموزش شرکت، به تکنیک‌های فروش می‌پردازد. بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک، به دلیل هزینه‌های بالا، سعی می‌کنند آموزش را محدود کنند. برای مثال میانگین هزینه‌ی آموزش یک فرد برای فروش محصولات صنعتی، معمولا از ۳۰۰۰۰ دلار بیشتر است. اما مدیران فروش می‌توانند با برنامه‌های آموزشیِ مناسب، منافع بسیاری به دست آورند. برای مثال، پژوهش‌ها نشان می‌دهند که آموزش، میزان تغییر تعداد کارکنان را کاهش می‌دهد، در نتیجه هزینه‌ی مؤثر استخدام کارکنان جدید کم می‌شود.

صلاحیت ها و تجارب کاری

  • فرد باید تمایل به پیشرفت و تلاش برای کسب مهارت در وظایف داشته، فردی سازگار، انعطاف پذیر، قابل اعتماد، درستکار، خویشتن دار ، انتقادپزیر، با پشتکار بوده و به جزئیات و دقیق بودن در حین کار توجه داشته باشد
  • توانمند در استدلال، گوش دادن و درک مطالب و عقاید دیگران، گوش دادن و درک مطالب و عقایاد دیگران، درک سریع مشکلات و موانع موجود، شیوایی بیان، شناسایی و بازشناسی گفتار شخص دیگر، درک مطلب نگاشته شده و بیان مطالب به صورت نوشتاری
  • داشتن مهارت هایی شامل، یادگیری فعال، هماهنگی، شنیدن فعال،ترغیب دیگران به تغییر افکار یا رفتارشان،فهم و درک مطلب نوشته شده، جستجوی فعالانه برای یافتن راه های کمک به مردم، هوشیاری در برابر واکنش دیگران ، صحبت کردن و نوشتن
  • کار با انواع نرم افزارها شامل نرم افزار تقویم یا زمانبندی، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، نرم فازار پایگاه داده ها و پرس و جو، نرم افزار پست الکترونیکی
  • کار با انواع کامپیوترها شامل کامپیوتر رومیزی، نوت بوک و تبلت

اهم وظایف روزانه یک مدیر فروش

۱-بررسی گزارش ها کاری شامل فروش- مالی- تأمین محصول.
۲-جلسه کاری با سرپرستان فروش یا فروشندگان در خصوص تحلیل عملکرد.
۳-بازدید از انبار محصولات و انبار ضایعات محصول و بررسی وضعیت شاخصهای انبار و محصول.
۴-بازار گردی روزانه از مسیرهای انتخابی و فروشگاههای زنجیرهای و بررسی وضعیت عملکرد رقبا.
۵-پاسخ به مکاتبات اداری نامه های دریافتی و ارسالی.
۶-برگزاری جلسه کاری یا تلفن کاری با تأمین کنندگان و مشتریان مهم شرکت.
۷-بررسی نتایج عملکرد فروشندگان و سرپرستان در خصوص تحقق بودجه ریالی و تناژی و اهداف استراتژیک.
۸-جلسه با فروشندگان و سرپرستانی که از کمترین تحقق برخوردار بودهاند و پیگیری دلایل عدم تحقق.
۹-پایش گزارش ها عملکردی و درصد تحقق واحدهای مالی- فروش – انبار و لجستیک – کنترل کیفیت .
۱۰-تماس یا شرکت در جلسه با مدیران بالادستی در خصوص تحلیل وضعیت و ارائه پیشنهادها بهبود عملکرد.

 وظایف مدیر فروش در حوزه انبار و لجستیک

۱- پایش فرایندهای انبار ازنظر دقت و صحت عملیات انبارش، تحویل، توزیع و تأمین کالا.

۲- کنترل نقطه سفارش بهینه محصولات جهت جلوگیری از انباشت یا کمبود محصول.

۳- کنترل روزانه تاریخ، تعداد و تنوع محصولات انبارش شده.

۴- پایش شرایط ایمنی در انبار شامل بهداشت – کنترل دما- بیمه حوادث – سایر حوادث خاص و ایمنی و عدم سرقت کالا و…

۵- پایش ساعت بارگیری و نحوه بارگیری و چیدمان و کنترل ناوگان توزیع.

۶- پایش الزامات اولیه ناوگان توزیع ازنظر الزامات بهداشتی و قانونی و البسه لازم.

۷- پایش ظرفیت خالی ناوگان و برنامه‌ریزی در جهت افزایش بهره‌وری و کنترل هزینه‌ها.

۸-پایش عملکرد نمایندگان و پیمانکاران توزیع در مسیر و نحوه تحویل بار.

۹- پایش نوع قراردادهای واحد نقلیه جهت افزایش ایمنی بار و بیمه نمودن بارهای ارسالی و خارج‌شده از شرکت.

۱۰- نظارت بر حجم انبارها و پایش سیستم فایفو در انبار در هنگام ورود و خروج محصول.

وظایف مدیر فروش در حوزه مشتریان

۱- پایش مشتریان در مسیرهای توزیعی با گزارش‌های عملکرد فروش و طبقه‌بندی آن‌ها بر اساس شاخص‌های مهم برای سازمان

۲- پایش نحوه سفارش گیری و تحویل و برگشت محصول از مشتریان.

۳- ملاقات حضوری با مشتریان و گفتگو در خصوص وضعیت بازار شکایت و انتقادات و بررسی فعالیت رقبا در بازار.

۴- طبقه‌بندی مشکلات مشتریان با شرکت و برنامه‌ریزی جهت رفع آن‌ها.

۵- پایش مشتریان هر مسیر و بررسی عملکرد فروشندگان و موز عین در خصوص استفاده از پتانسیل عملکردی و پتانسیل خرید مشتریان.

۶- پایش دائم مشتریان بدون خرید و یا راکد و نسبت آن‌ها به‌کل مشتریان و برنامه‌ریزی در جهت کاهش این تعداد.

۷- تقدیر و تشکر از مشتریان طلایی و مهم شرکت در راستای حفظ و نگهداری مشتریان در سیستم.

۸- پایش عملکرد فروشندگان بر اساس تعداد مشتریان موفق/ ناموفق.

۹- پایش دائم ضریب نفوذ( فروش از یک محصول به تعداد مشتریان خرید کرده) و ضریب تعمیق محصول ( فروش از یک محصول به یک مشتری ) به‌صورت دوره‌های تعریف‌شده.

۱۰- پایش مسیرهای توزیعی ازنظر میزان تنوع محصولی در ویترین هر مشتری.

وظایف مدیر فروش در حوزه تأمین محصول

۱- پایش محصول وارده به شرکت ازلحاظ حجم و تاریخ تولید و تاریخ انقضاء با کنترل برگه کنترل کیفی

۲- توجه به میزان ورود و خروج محصول از انبار و جلوگیری از دپو محصولات

۳- توجه به میزان خواب محصول در انبار و افزایش بدهکاری به تأمین‌کننده

۴- پایش دائم خرید و فروش محصول ازنظر سودآوری مالی

۵- حفظ تنوع محصولی جهت عرضه در بازار بخصوص کالاهای استراتژیک

وظایف مدیر فروش در حوزه کنترل محصول

۱- پایش میزان ضایعات ناشی از کیفیت کالا به تفکیک مسیرها و مشتریان و محصول

۲- پایش میزان برگشتی از بازار به دلیل عدم خرید مشتریان و اتمام تاریخ انقضاء

۳- پایش عملکرد فروشندگان و نمایندگان و پیمانکاران توزیع ازنظر میزان ضایعات

۴- طبقه‌بندی ضایعات ازنظر حجم ریالی و حجم تناژی و میزان سهم از کل ضایعات به تفکیک مسیر و مشتری و محصول

۵- پایش نحوه چیدمان در انبار و همچنین ناوگان‌های توزیع

۶-  پایش دائم الزامات سرمایشی و گرمایشی در حین بارگیری و توزیع محصول توسط ناوگان‌ها توزیع

۷- پایش نحوه ورود و ثبت ضایعات ازنظر محاسبه در قیمت تمام‌شده و میزان تأثیر قیمت تمام‌شده از ضایعات محصولی

۸- پایش نحوه تائید و یا عدم تائید ضایعات در واحد کنترل کیفی و میزان تأثیر عملکرد در سود و زیان شرکت

۹- پایش عملکرد واحد کنترل کیفی در کاهش ضایعات و کاهش هزینه

۱۰- پایش بر اجرای دستورالعمل‌های واحد کنترل کیفی در خصوص اجرای مصوبات

وظایف مدیر فروش در حوزه منابع انسانی

۱- جذب و آموزش و به‌کارگیری منابع انسانی لازم در شرکت

۲- اجرای برنامه‌ای انگیزشی جهت ارتقاء روحیه کارکنان با توجه به اینکه فروشندگی به دلیل سختی های فراوان و تنش و استرس زیاد باعث مستهلک شدن منابع انسانی در درازمدت می‌گردد.

۳- برنامه شناسایی استعدادهای مستعد ارتقاء و پرورش منابع در سیستم

۴ -پایش عملکرد منابع انسانی در شرکت بر اساس شاخص‌های تدوین‌شده

۵- برگزاری جلسات هم‌اندیشی در شرکت و تشویق به دادن پیشنهاد‌ها و مشارکت در بحث‌ها

چالش های مدیر فروش

تأمین منابع انسانی باانگیزه و باتجربه.

تأمین محصولات و تکمیل سبد عرضه.

فروش محصولات کند فروش و سخت فروش.

تأمین ناوگان و لجستیک مناسب.

اعتبارات در بازار و افزایش مانده بدهی در میان مشتریان.

گفتگوهای دشوار با مدیران ناآگاه و یا کمتجربه بالادستی.

لابی های سیاه سازمانی و در تنگنا قرار گرفتن حل مسائل.

تعارضات بین سازمانی و درون گروهی پنهان

پیشنهادات :  ۱۰نکته که لازم است قبل از مدیر فروش شدن بدانید

۱- آینده نگری باید کمترین نگرانی شما باشد

شاید فکر کنید که نگرانی بابت آینده بزرگترین مانع پیش روی شماست اما اگر برنامه ریزی خوبی داشته باشید، اینطور نخواهد بود. بزرگترین مشکل شما مدیریت فرصت های پیش رویتان است.

۲- به اندازه کافی برای استخدام کارمندان فروش وقت بگذارید

یک فروشنده به دو دلیل ممکن است موفق نشود:

اول اینکه فرصت های کافی در بالای قیف فروش او قرار نگیرد( یعنی اینکه تبلیغات شما برای جذب افراد جدید کم باشد)

دوم اینکه، وقت زیادی برای فرصت هایی صرف کند که به فروش موفق نمی انجامد.

۳- ایجاد یک تیم متحد نیازمند فعالیت های خارج از دفتر است

اگر اعضای تیم فروش احساس کنند یکدیگر را نمی شناسند، به یکدیگر کمک نمی کنند. توصیه من این است که مطمئن شوید به اندازه کافی با هم وقت می گذرانید و یکدیگر را می شناسید.

۴- خیلی کمتر از آنچه که فکر می کنید وقت دارید

در تمام مدت فعالیتم در زمینه فروشندگی و طی فرایند فروش، تصورم این بود که کار مدیریت فروش، بدون استرس و منحصر به فرد است. فکر می کردم یک مدیر فروش فقط مسئول هدایت تیمش خواهد بود.

۵- ابتدا اهداف تان را تعریف کنید، و سپس با دیگران آنها را درمیان بگذارید و تقویتش کنید

شغل فروشندگی در میان مردم، از وجهه خوبی برخوردار نیست. بسیاری از مردم گمان می کنند که فروشندگان فقط برای فروش و پول کار می کنند، درصورتی که اینطور نیست. فروشندگی فقط صحبت کردن نیست، بلکه باید خیلی سخت کار کرد. هرچند برخی از فروشندگان فقط به «عقد قرارداد» فکر می کنند، که البته تعدادشان زیاد نیست.

۶- فروشندگان شما، قرار نیست ادامه دهنده راه شما باشند

این قانون طلایی که می گوید «با دیگران طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود.» در کار فروش، کارساز نیست. بلکه شما باید «با دیگران طوری رفتار کنید که آنها دوست دارند.»

۷- استخدام نیروی جدید زمان زیادی می برد اما این کار لازمه ی موفقیت های آینده است

در قدم اول باید مطمئن شوید که شرایط کار را برای نیروی جدید به طور واضح توضیح داده اید و منابع آموزشی مورد نیاز را در اختیارش گذاشته اید. سپس از اعضای قدیمی تر بخواهید در انتقال آموخته ها به شما کمک کنند.

۸- عملکرد تیم شما بیانگر کار شما است

اگر اعضای تیم فروش، مشتریان خود را از دست می دهند، شما به عنوان مدیرفروش مقصر هستید – چرا که به اندازه کافی به آنها انگیزه نداده اید، برای سرنخ های آنها ارزش قائل نشده اید، فعالیت هایشان را پیگیری نکرده اید و یا به دنبال راه حل برای مشکلات شان نبوده اید.

۹- شما رئیس حل مشکلات نیستید

در اوایل دوران مدیریتم، بارها پیش آمده بود که فروشندگان برای حل مشکلاتشان به سراغ من می آمدند، همین کار باعث می شد فشار زیادی روی من باشد. آن روزها فکر می کردم که حل این مشکلات بخشی از کار من است. اما بعد از مدتی متوجه شدم، اینکار بیشتر از اینکه به نفعم باشد به ضرر من است.

من باید فروشندگان تیمم را قادر می ساختم که خودشان فکر کنند و مهارت ها را یاد بگیرند وگرنه برای همیشه به من وابسته خواهند بود.

۱۰- برای دعوت به خرید، دستور ندهید، درخواست کنید!

پس از اینکه این مورد را آموختم، فروش برایم آسان تر شد. درواقع من در این مسیر آموختم که اگر فردی احساس کند به او دستور می دهید، در برابر شما مقاومت می کند. اما اگر همان درخواست را در قالب طرح ایده و یا پیشنهاد برای او بیان کنید، نتیجه دیگری خواهد داشت

نتیجه گیری

باید ثابت کنید که برای مدیریت تیم فروش آماده هستید. بررسی کنید که آیا از عهده فعالیت های بالاتر از سطح وظیفه خود، برمی آیید یا خیر. آیا می توانید در تشخیص حذف افراد از تیم فروش و استخدام افراد کارآمدتر به مدیر خود کمک کنید؟ آیا می توانید درمورد بالابردن فروش شرکت اظهار نظر کنید؟ یکی از راه های رسیدن به مدیریت این است که آن را «تصور» کنید.

منابع:

www.salesdemy.ir

https://iranmct.com/news/

مجتمع تجاری ایران زمین خویمدیریت فروش

Iranzaminmallمشاهده نوشته ها

"ایران زمین" بلندترین، لوکس ترین و با کیفیت ترین مجتمع تجاری شمال آذربایجان غربی ما برای سالهایی که خون دل خورده و روزگار گذرانده ایم تا این بنای ماندگار را در شهرمان خوی، تقدیم نگاه زیبای شما بکنیم، حضور شما را می طلبیم! دیدار شما موجب قوت قلب ماست و ما تلاش خواهیم نمود تا قدمهایتان را ارج نهاده و با حفظ برند ارزش آفرینی کنیم. در مراحل پایانی این پروژه عظیم، تلاش نموده ایم تا با استفاده از بومی سازی سیستم مدیریت دانش طبق استانداردهای بین المللی، سیستم مدیریت بهینه را جهت سهولت استفاده کرده تا حس خوب خرید را برایتان به ارمغان بیاوریم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *